产 哥 说： 

2014年,国内SaaS产业曾出现一波资本和技术投入的小高潮。这一年，也被称为中国SaaS元年。

十年后的今天，国内SaaS产业却仍处于早期阶段，盈利规模与亏损问题尚待解决。从外部来看，十年间宏观环境跌宕起伏；而从行业内部来看，SaaS模式是长期主义，按订阅模式收费，企业面临服务生态不成熟、付费意愿低等困扰。

但即便如此，市场教育与业务普及在十余年间持续发生，部分企业逐渐摸索出了正确的道路，实现了业绩增长。尚阳科技股份有限公司（下称“尚阳科技”）便是其中之一，这家成立于2003年的企业，从传统的硬件分销起步，自研了云会议SaaS产品Umeet，并同腾讯会议合作，共同为大中型客户提供云会议解决方案。

2017年开始，尚阳科技的云会议业务连续5年保持着100%以上的增长率。如今，尚阳科技年经营收入超过12亿，而以腾讯会议为代表的订阅业务带来的营收则高达3亿多元，占比超过了25%。

全行业沉寂多年，尚阳科技究竟是如何做起来的？我们同尚阳科技董事，尚阳科技旗下尚阳视云总经理白涛聊了聊，希望他从企业内部发展的视角，谈一谈尚阳科技如何洞察趋势，又是如何在与腾讯云的合作中抓住机遇，实现了可持续的增长。

下文为访谈全文，有删减。

主笔：石头

编辑：大川

看清自己的能力模型

保持对中国SaaS商业化的信心

提问：现在有很多的声音，说中国没有SaaS，中国SaaS的商业化永远没有出头之日，您是怎么看待这个问题的？

白涛：为什么有很多悲观或者负面的声音呢？我认为有几个因素：首先，是投入产出不成正比。有些服务商可能花了很大的代价去投入产品，最后产品卖不出去，投入无法获得回报，这很考验老板的战略定力，以及研发、运营等团队的平衡能力。

其次，是效率的问题。比如，我们的优势是服务大中型客户，它们对于价格没有那么敏感，服务效率更高；如果花极大的精力做价格敏感型的客户，而且不需要你的定制化需求，那就很难受。

所以我觉得，要在这个赛道里面活下去，得看清自己的能力模型在哪里。对我们来讲，还是充满信心的。

提问：尚阳科技开始自研视频会议产品的时候，其实是不被看好的。当时公司为什么坚持做SaaS，又是如何坚持下来的？

白涛：其实15/16年的时候，做视频会议时间越久的人越不看好这条赛道，大家都觉得这种集中转化式、本地化部署的生意，是有局限性的。比如，随便一间会议室可能都要五六万或者更多，只有金融、政府单位或地产等少数行业买得起。但这些客户基本被硬件厂商做完了，所以他们会觉得这个生意已经结束了。

我们当时坚持做SaaS，一是因为SVC等技术进步，让产品使用更便捷了；其次，我们发现，SaaS按照订阅的方式收费，模式比较稳健，而且自研产品是能够和自己的品牌结合，有助于企业未来更上一层台阶，比如可以更好地吸引投资者的注意等。

我们发布了自研的SaaS产品后，2016年有一些小单子，到2017年就有大客户进来了，之后一直都是爆发式的增长。当时，我们给广州某头部房地产企业服务的时候，还在业内第一次把SDK和Umeet会管结合起来，客户使用之后，各方面体验都非常好。

云会议类SaaS仍将保持30%左右的年增速

提问：行业内对国产SaaS发展不好的也有很多探讨，比如标准化与定制化、市场碎片化、付费意识不成熟等等。就会议类SaaS而言，您认为情况是怎样的？

白涛：会议是一个很特别的SaaS产品，它对于服务的要求可能远远超过其他SaaS赛道的产品。因为，会议除了标准化的平台之外，每一个企业里面都有不同功能的会议室，比如培训类的、演讲类的或者是多功能的。不同会议室服务的内容或者方式，都不太一样。所以要把它真正做到极致的话，还是有大量的服务工作要做的。

提问：有报告指出中国的视频会议市场，规模就是七八十个亿左右。面对市场空间的天花板，尚阳科技是怎么考虑的？

白涛：首先，从云会议本身来讲，我认为它还是会稳定地增长，可能增长的速度没有之前那么快。现在的市场环境下面，如果把握准时机，（每年）做到20%或者30%的增长还是有机会的。

其次，我们在很多的品类里面，会加上自己的Umeet综合方案。因为自研的产品，对利润的贡献是很有帮助的。我们自己判断，在一到两年之内，Umeet的收入会超过一千万。如果研发团队能够控制的很好，这个收入对利润是极大的改善。

第三，我们会向腾讯云其他的SaaS产品延伸，比如企业微信。我们在企微私有化布置领域，也是Top级的。而且我们在探索把Umeet的能力叠加进去，再加上延伸出来的一些周边产品，我们觉得是可以长期发展下去的。

保护存量生意，避免恶性内卷

提问：尚阳有自研产品Umeet，市场反馈也不错，为什么要全面优化，去跟腾讯合作？

白涛：首先是产品力层面。因为一直在这条赛道，我们和很多友商都打过交道，腾讯会议整体的产品力还是非常突出的，它很注重用户体验，符合中国人的使用习惯；

其次，我们跟腾讯打交道的时候，发现腾讯对B端市场的了解和专业程度，也是超出我们想象的。在那之前，腾讯有C端的基因，能不能做好B端的生意？心里会打一个问号，接触下来之后，发现无论是产品侧还是渠道侧，腾讯对于B端市场的理解和分析，给了我们很大的信心；

第三，跟以前的合作方相比，腾讯愿意用onsite的方式，或者以更加直接的方式去沟通，去帮助解决客户的问题；甚至为一些客户的特定化的需求，直接产研迅速解决掉，这些是过去从来没有感受过的。

提问：腾讯作为平台或者产品也好，它对咱们政策的支持，还有其他方向的支持，您怎么看？它的优势或劣势在哪？

白涛：腾讯会议的政策，尤其是存量的生意，更具稳定性。腾讯会议会考虑用一种比较合理的订单制规则，实现对存量生意的保护机制，让所有的生态伙伴不要卷入恶性竞争。 

另外我觉得好的一点是，每年的峰会，腾讯会把所有的伙伴拉到一块去进行沟通，创造一个交流的平台和机会。这样我们可以互相交流一下心得，包括哪些客户更易打单、方案、市场趋势等，同时也能获取到足够的信息，让我们不至于两眼一抹黑，对别人情况完全不知道。

（转自：产业互联网观察）